面對越演越烈的挑戰(zhàn) 道閘廠家應(yīng)如何面對

     在廣東道閘產(chǎn)品進(jìn)入市場早期，由于道閘工程市場的特殊性，部分百勝道閘廠家在行業(yè)保護(hù)的大傘下獲得了一定的發(fā)展，雖然沒有很大規(guī)模的企業(yè)，但是可以保障公司的生存并可以緩慢的發(fā)展。隨著道閘市場的不斷擴大，傳統(tǒng)大型系統(tǒng)集成商開始進(jìn)入道閘行業(yè)及國家對道閘行業(yè)政策的改變，也使百勝道閘廠家面臨新的挑戰(zhàn)。面對激烈的競爭，百勝道閘廠家該如何選擇？

     一、 百勝道閘廠家的現(xiàn)狀：

     本文所指百勝道閘廠家為公司成立之初主要以道閘產(chǎn)品進(jìn)行施工為主的工程商，不包括原大型系統(tǒng)集成商新進(jìn)入道閘行業(yè)的企業(yè)。

     1、 市場資源瓶頸：

     早期的道閘施工需求主要來源為政府、公安、銀行等行業(yè)用戶，隨著道閘行業(yè)的發(fā)展，這部分客戶道閘產(chǎn)品工程項目已經(jīng)基本進(jìn)入飽和狀態(tài)，即大部分部門都已經(jīng)安裝了道閘系統(tǒng)。但是從去年在某省的客戶拜訪情況來看，大部分工程商還在盯著這部分客戶，對于新的市場需求開發(fā)還處于起步階段。這種局面所造成的結(jié)果就是：多家公司競爭有限的幾個項目，過早進(jìn)入了項目以價格競爭和自殺式的各種妥協(xié)條款（如付款周期嚴(yán)重不合理、尾款期限長等情況）競爭為主的階段。 廣東道閘行業(yè)本是一個朝陽行業(yè)，但是由于工程商對市場資源的掠奪式開發(fā)，而不去開發(fā)新的市場資源，最終導(dǎo)致了工程商在各方面處于一個被動的局面。系統(tǒng)集成商的發(fā)展歷程也已經(jīng)很好的說明了這一點，那些在恰當(dāng)?shù)臅r機選擇轉(zhuǎn)型的公司，現(xiàn)在已經(jīng)開始有了新的發(fā)展，工程商的生存市場在那里？

      2、 資金資源的瓶頸

      早期工程商數(shù)量比較少，相對而言很容易獲得項目，而且甲方的付款方式也相對比較好。但是隨著競爭的激烈，甲方提出的付款要求很苛刻，很多項目工程商的施工都屬于墊資施工，遇到資信好的可以按期還款，但是遇到資信差的，那筆工程款就不知道什么時候可以付清了！在目前中國國情下，與政府打官司追回工程款已經(jīng)不是什么明智的選擇。但是越來越多的墊資施工，形成的工程商資金鏈短缺的情況，已經(jīng)成為了工程商進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。

      據(jù)了解某地級市，一大型工程商僅僅是施工應(yīng)收款就有幾百萬元。對企業(yè)而言這是一個極重的負(fù)擔(dān)，而且一旦資金鏈斷開，企業(yè)生存也就存在了很大的危機。另一個極端現(xiàn)象是，部分工程商由于在業(yè)內(nèi)多年與相關(guān)部門建立了良好的關(guān)系，可以拿到大型的項目，但苦于沒有墊資能力，即使甲方付款條件很好（按項目進(jìn)度付款）但是依然無法拿下項目。這讓人想起很多系統(tǒng)集成商，看似很大，但似乎一夜之間，有些公司就不見了。百勝道閘廠家也面臨類似的情況，資金鏈的保障，已經(jīng)影響到了工程商的生存！

     3、 產(chǎn)品線的誤區(qū)

     由于廣東道閘產(chǎn)品門類眾多，而且隨著行業(yè)的發(fā)展，市場提供的產(chǎn)品也是種類繁多。工程商的采購每天都面臨很多廠家或者經(jīng)銷商對產(chǎn)品的推銷，而道閘產(chǎn)品由于其特殊性，如果貿(mào)然使用，往往會對工程造成很多不良的影響。如：產(chǎn)品由于不兼容，而導(dǎo)致采購的產(chǎn)品無法聯(lián)動等，一方面影響了施工的進(jìn)度，另一方面也給甲方造成不良的印象。建立一個完善的采購系統(tǒng)，是工程商進(jìn)一步發(fā)展的問題之一。

     現(xiàn)在工程商更多的承擔(dān)為甲方提供設(shè)計方案的責(zé)任，但是實際上很多工程商對系統(tǒng)產(chǎn)品的認(rèn)知和理解，很難達(dá)到經(jīng)銷商的認(rèn)知程度，往往會在選購了產(chǎn)品后由于各方面因素（如系統(tǒng)不兼容、協(xié)議不兼容等）在施工中出現(xiàn)各種各樣的問題，有的工程也由此為甲方創(chuàng)造了不付款的理由。而且更多的情況是由于為了爭取項目的施工合同，在報價、材料選擇等方面不客觀，甚至選擇自己不熟悉的系統(tǒng)或產(chǎn)品做項目等短期行為，都影響了工程商的產(chǎn)品線建設(shè)。甚至有的采購為了平衡與各制造商及經(jīng)銷商的關(guān)系，在不同的項目選用不同的產(chǎn)品，也為施工后的調(diào)試到來了很大的麻煩。 以上大致介紹了工程商的現(xiàn)狀，那么工程商的路該如何走呢？

     二、 工程商的變革

     1、 尋找新的市場資源

     隨著經(jīng)濟的發(fā)展，安全防范工作也提升到了一定的地位?，F(xiàn)在有很多新的行業(yè)開始使用道閘產(chǎn)品，如：郵政、機場、企業(yè)、商場等，這些都是佛山道閘市場的新的增長點。據(jù)了解，某地一個工程商在某專業(yè)雜志上刊登了一則提供行業(yè)系統(tǒng)解決方案的廣告，很多相關(guān)的部門都打電話咨詢該公司。通過這種方式，該公司實現(xiàn)了市場角色的轉(zhuǎn)變，甚至他們對付款不好、難度大、利潤低的項目都選擇了放棄。通過開發(fā)新的市場資源，改變了企業(yè)的生存環(huán)境。在道閘行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入買方市場的情況下，依然可以獲得很好的選擇權(quán)。

     還有一部分工程商積極地開發(fā)外地市場，但是實際上把本地的資源都開發(fā)好，積極引導(dǎo)新的客戶進(jìn)入這種消費群體，比去開發(fā)外地市場實惠的多。外地開發(fā)畢竟有很多不確定因素，而且風(fēng)險也比較難控制。

      如果還是一味的在現(xiàn)有市場資源進(jìn)行開發(fā)，資源總有耗盡的一天，而且很難形成賣方市場，決定權(quán)始終在甲方，一方面很難獲得較高利潤，另一方面對公司的資金鏈有很大的影響。開發(fā)新渠道的客戶資源是解決工程商生存的一個途徑。

      2、 橫向聯(lián)合，規(guī)范市場，合理競爭

      中國有句古話“一個人是條龍，一群人是條蟲”，說的就是中國人的合作意識很差。筆者也曾經(jīng)有一個很好的想法：“做工程商聯(lián)盟”形成一個百勝道閘廠家資源共享，發(fā)展互助的組織。但是由于種種原因，也只能是一個想法，實際實施很困難。但實際上這種聯(lián)盟已經(jīng)存在，即我們經(jīng)常說的某某公司之間關(guān)系比較好，經(jīng)?！皣鷺?biāo)”等，這只是一種松散的聯(lián)盟，如果真正的實現(xiàn)深入的合作性質(zhì)的聯(lián)盟，一方面需要領(lǐng)導(dǎo)者的胸懷和意識，另一方面也需要一定的合作基礎(chǔ)。 不論什么層次的合作，想要生存，合作是趨勢，讓別人生存也是讓自己生存！現(xiàn)在很多行業(yè)都已經(jīng)成立商會或者協(xié)會，就是在更多的在合作生存。浙商可以生存的很好，很大程度是因為浙商有很好的合作意識，在全國各地的浙江商會對浙江企業(yè)的發(fā)展起到了不可估量的作用。合作一方面可以形成一個壁壘，另一方面可以成為對甲方的談判資源。 建立一個長期的施工隊伍需要很高的成本，一方面是必須要有不斷的項目在進(jìn)行，才可以保證隊伍的穩(wěn)定，另一方面現(xiàn)在市場競爭激烈，項目的品質(zhì)是收款的一個保證，因此加強合作，施工隊共享也是一個合作的方式，尤其是現(xiàn)在異地施工比較多的情況下，也是一個不錯的選擇。

     3、 系統(tǒng)解決方案的形成

     目前在道閘行業(yè)，雖然很多方案都是工程商在做，但是由于工程商的特性（即以施工為主），并不能系統(tǒng)地接觸更多的產(chǎn)品，因此需要與經(jīng)銷商配合，提高最優(yōu)的解決方案，但是由于中國國情，在市場不規(guī)范的情況下（項目的獲得主要依靠關(guān)系），這些也都是理想的狀態(tài)！也許未來是一種有效的競爭手段。

     選擇固定的合作商進(jìn)行長期合作，也是百勝道閘廠家的長久之路！反之，工程商經(jīng)常使用不同的產(chǎn)品，在方案設(shè)計時的麻煩不談，售后服務(wù)、維修也會因為需要熟悉的產(chǎn)品太多帶來很大的難度！

     百勝道閘廠家在獲取項目時，往往會針對不同的行業(yè)系統(tǒng)，如果各個行業(yè)都用一套方案解決，會影響行業(yè)特性在系統(tǒng)的體現(xiàn)，而且即便是一個行業(yè)，但是換了不同的甲方，也會有不同的要求。由于行業(yè)的特性，往往會面對不同產(chǎn)品的選擇。如果工程商與經(jīng)銷商、甚至是制造商合作針對某個特定的行業(yè)共同推出一套系統(tǒng)解決方案，那么，工程商便會在項目獲取的過程中獲得主動權(quán)，好比以前的大型系統(tǒng)集成商一樣。

      4、 售后服務(wù)創(chuàng)收

     隨著工程項目的增多，甲方對系統(tǒng)維護(hù)的需求也開始增多，這種服務(wù)往往是有償?shù)?，收入也是穩(wěn)定的。某地工行系統(tǒng)的道閘系統(tǒng)的維護(hù)，便采用了招標(biāo)的方式，但是由于惡性競爭，出現(xiàn)了不應(yīng)該出現(xiàn)的服務(wù)價格。如果工程商在簽施工合同的時候便把這些后續(xù)的服務(wù)作為合同的部分條款來做，結(jié)果會往好一點的方向發(fā)展。

     道閘產(chǎn)品涉及安全問題，建設(shè)的目的就是系統(tǒng)可以正常的工作，達(dá)到預(yù)防的作用。隨著行業(yè)的普及，甲方對系統(tǒng)維護(hù)的認(rèn)識已經(jīng)有了一定的變化。有些甲方在施工時，就要求工程商的服務(wù)能力以及供貨商在當(dāng)?shù)匾芯S修服務(wù)中心可以確保系統(tǒng)在出現(xiàn)鼓掌后，可以在最短的時間內(nèi)進(jìn)行正常運行。

     5、 橫向發(fā)展，拓展系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)

     隨著百勝道閘廠家的發(fā)展，一部分工程商開始介入系統(tǒng)集成領(lǐng)域。但畢竟只有少數(shù)發(fā)展較好的百勝道閘廠家，現(xiàn)在國家道閘政策也在調(diào)整，即部分省市開始取消百勝道閘廠家的評級工作，取而代之的時國家建設(shè)部統(tǒng)一發(fā)放的系統(tǒng)集成資質(zhì)。由于系統(tǒng)集成已經(jīng)發(fā)展多年，利潤相對較低，很多系統(tǒng)集成商也開始涉足道閘領(lǐng)域。由于系統(tǒng)集成商有一定的優(yōu)勢，即對項目實現(xiàn)總包，然后再把道閘業(yè)務(wù)分包給工程商，到了百勝道閘廠家手里的項目利潤就已經(jīng)被系統(tǒng)集成商拿走一部分了。

     隨著道閘行業(yè)與系統(tǒng)集成的結(jié)合愈來愈密切，如監(jiān)控、報警組網(wǎng)依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信號傳輸?shù)龋矠榘賱俚篱l廠家到系統(tǒng)集成商的轉(zhuǎn)變提供了可能性。但是如果專一做百勝道閘廠家，從近幾年的道閘行業(yè)市場需求增長來看，做專也可以是一條路，但前提是一定要開發(fā)新的市場資源！

     百勝道閘廠家作為道閘行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的一部分，其地位是相當(dāng)重要的，因為他們是直接與甲方打交道的，如果跳出關(guān)系攬項目的做法，真正的為客戶提供一些服務(wù)，扎實的做好一些事情，穩(wěn)步發(fā)展還是有很大的空間的！

文章來源：佛山百勝門控設(shè)備有限公司（i093.cn）是銷售機電一體化門控設(shè)備的專業(yè)企業(yè)。百勝門控主營產(chǎn)品：百勝電機、道閘廠家、路障機、自動升降柱、廣東道閘、佛山道閘